通过搜索运营和场景拉新货拉拉支付宝小程序抓稳了8成流量盘子
一家原本以2B货运服务居多的公司能从支付宝小程序中取得什么?答案是海量的C末端用户和新的增长点。 货拉拉是一家通过给定用户和运力获取互联网物流服务的平台。这家公司主要做到两类群体的做生意：以批发商居多的B末端商户，每日平稳用于，成倍从日均几单到十几单平均。C末端有搬去市场需求的用户，潜在用户规模大，但一年用于成倍较低。
当B末端市场占有率平稳，今年货拉拉把重点放到了C末端用户的挖出，而有可观用户群的支付宝生态，就出了一个核心渠道。 由于支付宝具备伸展场景、轻服务、轻工具的属性，货拉拉的运营策略也是基于场景构建精准拉新：以货运服务为基点，货拉拉进驻了某种程度具备物流属性的支付宝我的租车频道中的同城平送来板块。目前我的租车是货拉拉支付宝小程序第二大流量入口;此外在毕业季，货拉拉不会跟校园频道等涉及场景做到活动，考古低转化率的用户群。 由于货运不一定是即时市场需求，权益投入的转化率不会不受一定容许，货拉拉重点发力搜寻渠道，通过不断扩大能触达的用户盘子，为转化成细管减少用户基数。
我们邀报废拉拉支付宝小程序的运营经理翠西，聊聊货拉拉是如何通过运营手段拉新、促活的： Q：请求非常简单讲解下这是一款什么样的小程序? A：货拉拉是专门从事互联网货运物流的，为用户解决问题货运搬去、专业建材、食品、大家电等物品的运送市场需求。通过大数据和LBS定位，我们把货主和平台运力做到较慢给定，以低于的价格获取最慢的服务。核心业务逻辑是统合运力资源的货运交易平台。
我们同时面向B末端和C末端经商。B端的高频用户主要是杂货用户、专业货主，频率可以低约一天几十单，它的特征是天天有单，而C末端主要获取搬去服务，搬去较为低频，有可能一年也没有几次，但用户量相当大。 Q：货拉拉期望通过小程序解决问题什么问题? A：货拉拉支付宝小程序是2018年底上线的，2019年6月上了高德端。
我们原本的渠道有PC末端和App，那年我们找到，用户的市场需求早已经常出现了变化，App对于高频用户就让，但对于低频用户用于成本很高。我们对B末端用户的覆盖率早已很高了，C末端不会是一个新的增长点，而C末端通过小程序渠道去拓展是很合适的。同期我们找到支付宝、微信这些大平台都在把应用于轻量化，发展小程序生态，所以2018年下半年我们启动了多渠道战略，支付宝小程序、微信小程序、慢应用于我们都做到了研发，多管齐下。
Q：相对于App、线下等其他渠道，它分担的愿景和定位有什么有所不同? A：我们更加多通过小程序来解决问题工具化、临时性的市场需求。 Q：支付宝小程序相对于其他渠道有哪些特征? A：我们在支付宝端的C末端用户市场需求是最显著的，微信末端和App端的B、C业务比例较为平衡。分析原因有可能是支付宝生态很多运营方式都是基于场景的，比如我们基于搬去和校园场景去提供用户是十分精准的，这样就构成了C末端用户占到较为大的情况。
另外支付宝工具属性更加强劲，当用户有具体市场需求的时候，就不会来支付宝搜寻搬去这类关键词，我们也因此在搜寻渠道的运营上下了不少功夫。 Q：你所在在行业有哪些既有的特点和痛点?如何通过小程序运营解决问题这些问题? A：我们的问题是低频，相对于滴滴我们的用户用于成倍要较低很多，这不会带给两个问题，其一在纳新的时，当我们发放优惠券，用户有可能因为没市场需求显然就会用; 其二，留存率比较较低，用户享用了一次搬去服务，有可能明年才不会再度有市场需求。基于这两个痛点，我们的策略是要不断扩大C端的用户盘子，这样为转化成细管留给的用户基数更大。因此我们在搜寻上下了很多功夫，重点做到了搜寻打标、搜寻往返和搜寻box三件事，做完搜寻打标后，譬如搬去、运大件这类，小程序DAU提高了10%; 另外，我们运营上有打造出一套策略，以后会上用户会员体系、分数体系，尽量多的性刺激用户存留。
Q：你是如何建构支付宝小程序的运营体系的?分别通过哪些手段做到纳新的、存留、促活和推展? A：拉新。目前我们多达7成流量都来自于搜寻，为了减少对搜寻渠道的倚赖，我们也在扩展流量来源，比如做到商户之间的资源移位、线上社群、线下场景传播、通过货拉拉的App公众号微博等各新媒体渠道给支付宝小程序导流; 基于场景纳新的也是十分高效的方式，比如跟我的租车、校园生活、租房频道等场景板块合作。我们曾在支付宝租房频道上线了一周活动，获取66折的权益，核销亲率25%。
让用户通过某个动作或一定成本外币优惠券，比免费派发的转化成效果好; 此外，跟会员频道，用户支付宝20分分数就可以外币价值10元的权益，核销亲率超过40%;我们也运用支付宝的运营工具，比如共享有礼，给用户放50元优惠券，条件是共享给好友，通过老带新的方式核裂变拉新。 存留。
我们用了支付宝珍藏有礼功能，用了这个工具后我们的留存率提高了一倍;此外我们通过生活号的内容强化用户粘性，比如融合热点和话题或者用户市场需求启动时内容。举例而言，针对我们的B末端客户，我们会办大咖课堂，共享例如建材行业的人注目的内容。
目前生活号是我们的第三大流量入口; 另外我们有一些解任用户的手段，比如在司机接单了、载运中、完单这些环节通过模板消息警告用户;短信解任的方式效果一般。我们退出了货拉拉自有的优惠券体系，用于支付宝卡券功能，这个入口目前的量也较为好。
我们现在是通过珍藏有礼、分数外币、卡券这些单个功能形态做到存留，下一步规划是把这些产品手段全部金属制进口商拉拉支付宝小程序的原始分数体系中。 Q：目前支付宝小程序的用户量、用户存留和转化率等业务数据的情况如何? A：总计用户量多达160万，下单用户占到DAU比例多达30%。 Q：否遇上过哪些坑，总结出有了什么所学? A：我们在研发支付宝小程序之前也做到了百度和微信小程序，刚开始实在有所不同平台之前的运营只是一个迁入的过程，后来找到有所不同平台之前的研发和运营玩法之前差异还是蛮大的，就正式成立了专项团队。
另外上线初期规划的时候，没过于多考虑到小程序这边的存留地，因此没提早设计存留体系和会员体系，这块之后是重点，会员体系更好是特别强调共享。
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